OBTÉN TUS OBJETIVOS SIN SACRIFICAR RELACIONES
Negociar con proveedores es mucho más que cerrar el mejor precio. Es un juego estratégico, donde cada movimiento puede reforzar o debilitar la relación comercial. En estas negociaciones, entender los elementos de poder es vital. ¿Qué significa esto? Que no siempre el que paga manda. Por esto, es fundamental controlar el proceso de negociación mediante una buena preparación, el uso adecuado de la información y el correcto manejo de las propuestas.
Al enfrentarte a un proveedor, no solo estás comprando productos o servicios; estás estableciendo un terreno de juego en el que ambos ganan o ambos pierden. Aquí te compartimos 9 aspectos fundamentales para negociar con proveedores y salir victorioso sin quemar puentes.
- Conoce tu posición en el mercado.
Existe una tendencia a creer que el cliente siempre tiene el poder en las negociaciones. No siempre es así y depende de factores diversos: tipo de producto, situación de demanda/oferta…. Antes de sentarte a negociar, analiza cuánta influencia tienes. ¿Eres un cliente clave para este proveedor? ¿Eres uno de muchos? Si representas una gran cuenta, utiliza esa ventaja. Si no, enfócate en cómo podrías ser valioso para ellos en el futuro. La anticipación y la visión de largo plazo pueden transformar una pequeña cuenta en un aliado estratégico.
- Investiga al proveedor a fondo.
No es lo mismo negociar con alguien que depende de ti para sobrevivir que con una empresa que tiene cientos de clientes. Investiga sus fortalezas y debilidades: su capacidad de producción, su salud financiera, su experiencia en el sector. Saber quién necesita más al otro puede ayudarte a definir los límites de la negociación. Visita las instalaciones de tus proveedores y aprovéchalas para saber sobre ellos. Conversa con todas las personas que puedas, también del área técnica que estarán deseosos de compartir información. No olvides estudiar las memorias y estados financieros de tus proveedores para conocer más sobre ellos.
- Asegúrate de conocer sus costes y limitaciones.
Si tienes una idea aproximada de los costes del proveedor y de sus restricciones, tendrás un mejor punto de referencia para identificar hasta dónde puedes presionar. Situaciones como revisiones de precios, cotizaciones de nuevos productos, problemas con facturas…son oportunidades excelentes para aprender sobre ello. También podemos obtener información a partir de sus informes financieros como decíamos en el punto anterior.
- Establece correctamente tus objetivos.
Antes de negociar, debes tener claridad sobre lo que necesitas y lo que estás dispuesto a ceder. Define tus prioridades: ¿buscas calidad, tiempo de entrega, flexibilidad en pagos o algo más? No llegar con objetivos claros es como ir a una batalla sin estrategia. Además, es imprescindible que para cada variable principal conozcas cuál es tu intención realista y también tu límite.
- Empieza siempre con una oferta razonable.
Toma el control de la negociación con tus propuestas. Pero es fundamental que estas sean realistas, basadas en la información que conoces o que puedas obtener durante la propia negociación. Entrar con una propuesta poco realista puede deteriorar la confianza de inmediato y hacerte perder tu credibilidad en un momento posterior. Además, las propuestas realistas abren la puerta para que el proveedor esté dispuesto a negociar de buena fe.
- Considera los términos de pago y otras variables secundarias.
No todo es precio. Rodearte de otras variables en la negociación te dará gran flexibilidad en la misma. Podrás emplearlas para intercambiarlas por flexibilidad en las variables más importantes, como suele ser el precio. A veces, ofrecer pagos anticipados o negociar plazos más largos puede ser una ventaja tan atractiva como un buen descuento.
- Utiliza tus volúmenes de compra como moneda de cambio.
Si puedes comprometerte a un volumen de compra mayor, úsalo para negociar mejores condiciones. Pero no lo pongas todo a la primera sobre la mesa. Empléalo progresivamente para maximizar el valor del acuerdo. Muestra también cómo tu negocio podría crecer y beneficiar a ambas partes.
- Mantén la calma y evita comprometerte demasiado rápido.
Nunca muestres desesperación o urgencia. La impaciencia es una señal de debilidad en una negociación. Considera el uso estratégico de pausas durante tus negociaciones. Te ayudará a que tus movimientos sean mucho más seguros y valiosos para ti.
- Formaliza todo en un contrato detallado.
Las palabras se las lleva el viento. Asegúrate de que todo lo acordado esté por escrito y en términos claros. No solo protege tu negocio, sino que da estabilidad a la relación. Los acuerdos verbales pueden parecer más rápidos, pero un contrato evita malentendidos y deja claro el compromiso de ambas partes. Tómate la molestia de redactar tú los acuerdos. Si ha de darse alguna subjetividad en un acuerdo, que sea la tuya.
Negociar con proveedores es un arte que exige equilibrio entre firmeza y flexibilidad. Estos 9 consejos te ayudarán a abordar cada negociación con confianza y a construir relaciones sólidas a largo plazo. Y, si necesitas más ayuda, siempre puedes contar con la experiencia de Scotwork, líder mundial en consultoría y formación en negociación.