"¿Es un buen acuerdo?” Esa fue la pregunta planteada por el CEO al equipo ejecutivo. Al departamento de ventas le gustó el acuerdo porque aseguró un nuevo cliente. El departamento de finanzas no estaba entusiasmado porque los márgenes eran escasos. Los de operaciones no estaban contentos porque los plazos de entrega eran demasiado cortos. El departamento legal sí lo estaba porque todos los términos del contrato eran favorables. Después de trabajar en este acuerdo durante seis meses, el CEO no podía creer que nadie pudiera responder a su pregunta. Él sabía que esto tenía que cambiar.
Desafortunadamente, este escenario, la incapacidad de evaluar el valor de un acuerdo, es muy común. De hecho, cuando encuestamos a los negociadores, les hacemos la pregunta, "¿Puedes identificar los beneficios del resultado de tus negociaciones?" Solo el 46% dice que puede siempre. En otras palabras, ¡más de la mitad del tiempo no pueden! Además, cuando preguntamos sobre el valor a largo plazo de sus ofertas, el 72% no puede identificarlo. ¿Qué está pasando aquí?
El desglose del valor de medición ocurre, principalmente, en tres áreas:
- Falta a la hora de saber cómo la organización define el valor.
- Ausencia de éxito del negocio claramente definido.
- Incapacidad para valorar las ofertas a lo largo del tiempo.
Medir el valor de un acuerdo puede ser un proceso complejo, pero simplemente no se puede hacer sin reparar en estos desgloses. A continuación, encontrarás una guía sobre cómo medir ese valor de manera más efectiva.
Definición de valor organizacional
Al trabajar con varias compañías, en diversas industrias, descubrimos que la mayoría de ellas tienen una visión muy limitada del valor de un acuerdo. Por lo general, se maneja financieramente, principalmente teniendo en cuenta los ingresos y / o el margen. Ciertamente, esos son factores importantes, pero no todas las ofertas tienen impulsores financieros. Además, los impulsores financieros no siempre son la medida para todas las partes interesadas. Por lo tanto, el primer paso para medir el valor de una manera consistente es establecer puntos de referencia para el éxito con los que las partes interesadas clave se alineen para la mayoría de los negocios.
Definir claramente el éxito del acuerdo
No planificar adecuadamente una negociación es equivalente a planificar el fracaso. La buena planificación de la negociación requiere un enfoque estructurado, documentación y colaboración con las partes interesadas clave. Un enfoque estructurado asegurará la preparación constante del acuerdo en toda la organización. La documentación no solo brinda la capacidad de comunicar más fácilmente la estrategia y los objetivos de una negociación, sino que también permite el seguimiento adecuado de las medidas críticas. Por último, confirmar lo que es importante para todas las partes interesadas es clave y cómo ven el éxito es fundamental para obtener su aceptación y apoyo, así como garantizar que se capturen todos los puntos de valor relevantes.
Valorar con el tiempo
Cuando se trata de evaluar el éxito del acuerdo, los negociadores son con frecuencia prisioneros del momento. O bien no tienen en cuenta cómo el tiempo afectará a su acuerdo o no vuelven a evaluar sus acuerdos durante toda la vida útil del acuerdo. La evaluación de un acuerdo a lo largo del tiempo se hace más difícil por la falta de documentación sobre su proceso de planificación y / o evolución. Cuando un negociador se prepara adecuadamente y retiene sus documentos de planificación, tiene la capacidad de comparar un acuerdo evolucionado con su visión e intención originales una vez pasada la negociación.
La valoración de los acuerdos requiere planificación, documentación y colaboración. Tomando los pasos anteriores lo guiará en la dirección correcta. Luego puedes pasar de "¿Conseguimos un buen trato?" A "¿Cómo podemos crear un mejor trato?"
¿Conseguiste un buen trato?
Si no lo sabes, deberías. Podemos trabajar juntos para responder esa pregunta. Podemos ayudar a su equipo a definir este punto en tu organización o podemos ayudarlo a definirlo en su próxima negociación. Podemos ser su asesor y su entrenador. Ya sea para crear su estrategia, ayudarlo con la preparación o desarrollar las habilidades de negociación de su equipo, podemos ayudarlo a ganar en la mesa de negociaciones.
Hemos estado consultando y enseñando nuestra probada metodología de negociación durante más de 40 años. Conocemos el proceso, podemos identificar las habilidades requeridas y tenemos las técnicas para negociar mejores ofertas para usted. Llámanos y analicemos lo que podríamos hacer por su empresa.
Puedes hablar hoy con uno de nuestros expertos.