Vivo en el desierto de Sonora en Phoenix, Arizona. Amo el desierto, contrariamente a la percepción que tiene mucha gente, está muy vivo. La vida que encuentras aquí no es simplemente sobrevivir, sino prosperar, habiéndose adaptado a este ambiente hostil de calor y sequía. Una de las manifestaciones de esta vida es el cactus saguaro (sa-war-o). ¿Sabes cual es? Una estructura alta, espinosa, parecida a un árbol con los brazos extendidos que normalmente aparece en las películas del oeste, en la decoración del hogar de Southwest, y en mi caso, en nuestro patio.
El saguaro es único en muchos sentidos. En particular, existe solo en el Desierto Sonorense de Arizona y partes de México; también se necesitan décadas para que crezca una pequeña cantidad, sin embargo, superan a la mayoría de la flora del desierto, alcanzando alturas de más de 7 metros con una vida útil superior a la marca del siglo. Esta especie está protegida y es apreciada por aquellos que disfrutan estos antiguos “habitantes “ del desierto en sus tierras. Tuve dos de estos gigantes, pero recientemente perdí uno después de una fuerte lluvia.
Después de perder a nuestro saguaro, hice una investigación para comprender qué causó su desaparición después de tanta longevidad (el nuestro tenía unos 125 años).
La estrategia de supervivencia del saguaro generalmente ha funcionado bien. A diferencia de los árboles, este cactus se enraíza en la tierra, no profundizando en la búsqueda de agua, sino extendiendo sus raíces amplias y poco profundas, aspirando la superficie del agua de las lluvias estacionales. Esta fuente de vida se almacena dentro de su cuerpo regordete, lo que le permite crecer mucho con el tiempo. Mi cactus estaba prosperando. Era enorme, verde, floreciente, sano.
Y entonces , ¿ Qué pasó? ¡Demasiada agua!
Lo mismo que le estaba dando la vida finalmente se convirtió en la fuente de la muerte. Demasiada agua hizo que se volviera más pesado, y con una estructura de raíz poco profunda, no podía sostenerse bajo su propio peso de varios cientos de kilos. Al final, se vino abajo.
En mi mundo como consultor / coach de negociación, hay una analogía bastante apropiada: demasiado de algo bueno puede convertirse en algo malo.
La mayoría de las negociaciones generalmente comienzan cuando las partes se juntan y pasan tiempo discutiendo, debatiendo y dialogando sobre el conflicto en cuestión; cada lado se turna para "defender el caso" de por qué su posición e intereses son superiores a los de su contraparte.
Esto es algo bueno.
Usar la escucha activa y la empatía para construir una buena relación y confianza es algo bueno. Hacer preguntas abiertas en busca de información para entender qué es importante para el otro lado es algo bueno. Emplear herramientas persuasivas de atractivo lógico y emocional son cosas buenas.
Todas estas actividades son importantes, pero si pasa demasiado tiempo en esta, corre el riesgo de alejarse del problema principal y de resolver solo los problemas de la superficie, consumiendo tu energía en detalles menores e irrelevantes. En una palabra, se satura con la sobrecarga de información que puede confundir y distraer del objetivo principal que originalmente pretendía abordar. El proceso de recopilación de información tiene un límite; en algún momento, debe actuar sobre la información que ha recopilado y presentar una propuesta. Esta es la principal forma de avanzar en la negociación para llegar a un acuerdo o resolución sobre el asunto en cuestión.
Si bien es posible anular una negociación debido a que no hay suficiente información, también es posible anular acuerdos debido a demasiada información (irrelevante). Deja de perseguir el agua de la superficie, profundiza y crea una base para tu negociación al planificar, recopilar y actuar sobre la información relevante, y evitará tomar demasiado de algo bueno.
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