“La lista de deseos son los elementos de segundo orden que permiten a las partes compensar una mayor flexibilidad en las variables más importantes”
Si a mi condición de consultor en Negociación se añade mi pasión por el fútbol, no es de extrañar que en cualquier conversación con mis amigos se acaben mezclando ambas. Ya me ha tocado en multitud de ocasiones contestar a toda clase de preguntas relacionadas con la negociación en el mundo del fútbol, preguntas sobre quién negocia mejor, si tal o cual fichaje es caro, si este club negocia mejor que aquel, etc. Así que hoy toca hablar de fútbol.
¿Qué club negocia mejor? Aquel que consigue sus objetivos a un menor coste.
Por ejemplo, un club de los grandes cedió a una joven promesa a un equipo de primera división para que se pudiera hacer como jugador y en el contrato venía a decir: si juega poco te cobraré mucho por la cesión, si juega mucho te va a salir la cesión prácticamente gratis. Hay gente que puede pensar: podrían haber sacado mucho más por ese jugador o tendría que ser al revés, más juega, más me pagas. En todos los casos siempre hay que atender a los objetivos del club: conseguir que el jugador demuestre su verdadera valía para incorporarse al primer equipo a su vuelta o ser vendido si no se le encuentra acomodo en la primera plantilla. Teniendo en cuenta este objetivo, la premisa fundamental es que juegue lo máximo posible y mi negociación, el acuerdo al que pueda llegar, tiene que privilegiar esa posibilidad y si además lo hace con una cierta rentabilidad económica aún mejor.
En otras ocasiones me preguntan si tiene sentido pagar tantos millones por tal o cual jugador y mi respuesta no se suele apartar del tópico, si generan un retorno de la inversión, lo valen” (No voy a entrar a discutir si la generación de valor a la que hay que atender es deportiva o económica). Lo que sí me gusta es añadir un concepto clave en negociación al que llamamos Estructuración de Expectativas.
Un club de los grandes de Europa, un club cuyo propietario es un conocido multimillonario ruso, chino o árabe que siempre tienen una connotación no ya de multi sino de muchimillonarios, siempre tiene más complicaciones a la hora de lograr un buen acuerdo económico. La razón es sencilla y se basa en una técnica negociadora llamada Estructuración de Expectativas. Si vas a un restaurante en un Mercedes y se lo dejas al aparcacoches y le dices: “Cuídalo bien que yo te dejaré una buena propina”, ¿en qué cantidad piensa el aparcacoches? Declaraciones de presidentes de club que sacan pecho diciendo: “Tenemos 200 millones de euros para fichajes” o de entrenadores que designan a un jugador diciendo que es el único en el que están interesados para mejorar su plantilla lejos de ayudar, perjudican a su equipo porque consiguen que el oponente en la negociación piense en algo que es contrario a sus intereses.
Su yo comprara un club modesto y tuviera el dinero por castigo, jamás lo confesaría, dejaría a un gerente actuar en mi nombre y solo al inicio de la temporada revelaría quién estaba detrás de esos fichajes.
Si yo fuera entrenador y solo tuviera interés en un determinado jugador, jamás lo reconocería, siempre hablaría de un ramillete de cuatro o cinco jugadores que le vendrían bien al club incluyendo a mi favorito, pero no designaría a uno como el único que me interesa porque eso haría subir su precio.
En definitiva, estructurar expectativas es amueblar la cabeza del otro en la dirección de mis intereses.
A la carrera espacial en su día o, sin ir más lejos, a la Fórmula 1 en la actualidad se les atribuyen invenciones que llegan a ser de un uso común en la actualidad, así, el velcro, el código de barras, los pañales desechables, el teflón, el ABS, las medidas de seguridad, el sistema de aprovechamiento cinético de la frenada y un largo etc. Yo al mundo del fútbol en cuanto a la negociación se refiere, le doy una gran importancia en la utilización de una técnica que llamamos lista de deseos.
Hace apenas 15 años, el contrato de un jugador se resolvía poniéndose las partes de acuerdo en tres variables: cuánto se le pagaba al club de origen por el fichaje, cuánto iba a cobrar el jugador y, por último, cuál iba a ser la duración del contrato.
Hoy en día estas tres variables siguen siendo capitales; ahora bien, si negocias un acuerdo con solo tres variables, es posible que las partes no consigan ponerse de acuerdo y ahí es donde entra en juego la lista de deseos. Técnicamente, la lista de deseos se define como elementos de segundo orden que permiten a las partes compensar una mayor flexibilidad en alguna de las variables más importantes. Así, si el club comprador paga más de lo esperado inicialmente lo puede intentar mejorar utilizando algún elemento de su lista de deseos.
De quince años para acá aparecen en los contratos cláusulas como: participación en el reparto de los derechos de imagen, bonus en caso de lograr objetivos deportivos, tanto por ciento adicional en caso de reventa del jugador a un tercer equipo, preferencia en la cesión de jugadores, partido amistoso, forma de pago, fecha de anuncio del fichaje del jugador y un larguísimo etc.
Recomendamos siempre preparar por adelantado, junto con los objetivos principales, una lista de deseos lo suficientemente amplia para mejorar la flexibilidad de la posición negociadora o, en el mejor de los casos si consigo todos los objetivos planteado, completar mi posición con la lista de deseos.