Se han usado muchos adjetivos para describir las actitudes de agrupaciones que pueblan los extremos del espectro político. Agrupaciones como los neoconservadores y derecha a la derecha y el movimiento Momentum a la izquierda. En los círculos centristas, los adjetivos utilizados son principalmente derogatorios. Uno que no se usa ampliamente es Empático.
Esto es un error.
Para la mayoría de los negociadores, la empatía es una virtud cálida y amistosa; en una situación de conflicto, es la capacidad de ponerse en el lugar de la otra persona y obtener una mayor comprensión del contexto en el que opera y de los sentimientos que experimenta. No asociamos la empatía con los valores atípicos políticos. Creemos que son intransigentes y egocéntricos: saben lo que creen que es correcto, otros puntos de vista son a priori defectuosos y quienquiera que se interponga en el camino queda pisoteado. A diferencia de los centristas que son mucho más propensos a ponerse en los zapatos de la otra persona y luego sienten piedad o tristeza. Esta es la confusión de la empatía y la simpatía, y cuando sucede, el resultado puede ser estratégicamente catastrófico.
Tomemos dos ejemplos de las noticias de la última semana.
- Irán
La visión europea de que Estados Unidos rescinda su asociación con el acuerdo con Irán es que Irán está cumpliendo con los términos del acuerdo, que aunque es defectuoso, el acuerdo actual es mejor que ningún acuerdo y que, en consecuencia, es 'injusto' rescindir unilateralmente y escandaloso para los EE. UU. amenazar que las compañías europeas que hacen negocios con Irán en el futuro serán sancionadas, causando aún más privaciones económicas para el público iraní (y sin olvidar las reducidas ganancias para los europeos). En resumen: Simpatía por el status quo.
La opinión Trumpiana es que la historia de Persia / Irán durante milenios resulta en un establecimiento de objetivos que es a muy largo plazo. El logro de la meta de Irán -la creación de una hegemonía iraní en el Medio Oriente- no se planea que ocurra en meses o años, sino después de décadas o siglos. El acuerdo actual ayuda a Irán a lograr este plan debido a sus llamadas cláusulas de extinción. Dado este análisis empático y una total ausencia de simpatía, los asesores de Trump hacen una simple pregunta: ¿cómo podemos contrarrestar el objetivo iraní? Su respuesta: romper el trato existente y jugar sucio.
- El Partido Laborista Parlamentario
Los diputados laboristas de Blairite y sus compañeros de viaje tienen una profunda preocupación sobre las políticas y tácticas de la izquierda laborista. Aunque la mayoría de ellos fueron elegidos por partidarios laboristas tradicionales, temen que ahora los activistas locales del partido puedan deseleccionarlos, muchos de los cuales son miembros de Momentum recién afiliados al Partido Laborista. Pero están intelectualmente movidos por la naturaleza democrática de la máquina del partido. Si los nuevos miembros quieren que el partido esté más a la izquierda, entonces esa es la democracia en acción. Su esperanza es que un llamado a la razón y un uso efectivo de la retórica revigorizarán a los miembros laboristas tradicionales y persuadirán a los radicales a un punto de vista más razonable. Simpatía por el proceso democrático.
Len McCluskey en su discurso de ayer tiene una visión que es empática pero sin simpatía. Como secretario general de Unite, habla por 1,5 millones de miembros, la mayoría de los cuales son partidarios laboristas tradicionales que votaron anteriormente por los diputados Blairite. Su análisis de estos diputados es que se perciben a sí mismos como débiles y vulnerables, habiendo intentado y no han podido derrocar a Jeremy Corbyn como su líder. Están asustados de la jerarquía de Momentum porque actúa como un matón y no han encontrado un antídoto efectivo. Dado que el Sr. McCluskey quiere ver una victoria Corbyn / Momentum, sus asesores hacen una simple pregunta: ¿cuál es la mejor manera de tratar con estos diputados centristas? La respuesta es no ser comprensivo con su difícil situación; para comprender su dilema y tratar de persuadirlos de que se muevan hacia la izquierda, sino más bien de llamarlos "obsoletos" y confesar que no derramarán lágrimas si no los seleccionan.
¿Qué aprendemos como negociadores comerciales? Reflexione sobre la locura de confundir la empatía con la simpatía. Hace muchos años, un jefe mío me recordó que cuando las cosas fallan, nuestros colegas de negocios siempre actuarán en su propio interés, no en el nuestro, sin importar cuán buena sea la relación que creemos tener o cuántos buenos giros hayamos hecho por ellos. Basado en las noticias de esta semana, creo que tenía razón.