No me preguntéis cómo, pero recientemente obtuve una cuenta de suscripción al Financial Times. Como resultado; pensé que debería verificarlo. Para ser sincero, la mayor parte de la información no me interesa, pero sí un artículo sobre los dos líderes de las negociaciones Brexit, Michel Barnier y David Davies. Esto se parece más a mi especialidad.
Una cosa que me llamó la atención fue una cita atribuida a David Davies, de su libro sobre cómo cambiar una empresa. Dice así:
"Haga concesiones por partes, con un patrón de concesión en declive y mantenga todas las concesiones bajas"
Este es un pensamiento bastante sofisticado para nuestro amigo David, algo por lo que no es conocido, aunque afirma haber estado en Leeds.
Las actitudes hacia la pérdida y la ganancia han sido estudiadas investigando la psicología de encontrar y perder dinero y tienen interesantes resultados. A todos nos gusta encontrar dinero, pero hay implicaciones sobre cómo lo encontramos.
¿Cuál de estos escenarios preferiría?
Escenario A:
Mientras camina por la calle, encuentra un billete de 20 €
Escenario B:
Mientras camina por la calle, encuentra un billete de 10 €. Al día siguiente, encuentra otro billete de 10 €.
La cantidad total de dinero encontrado es la misma en cada escenario; sin embargo, la gran mayoría de las personas cree que el Escenario B los haría más felices.
¿Y cuándo invierte la situación?
Escenario A:
Mientras camina por la calle, pierde un billete de 20 €
Escenario B:
Mientras camina por la calle, pierde un billete de 10 €. Al día siguiente, pierde otro billete de 10 €.
Ocurre lo contrario, preferiríamos perder € 20 de una vez en lugar de € 10 en dos ocasiones distintas.
La investigación (comenzando con el trabajo de Amos Tversky y el Premio Nobel Daniel Kahneman en la década de 1970) demuestra que, si bien la mayoría de nosotros preferimos recibir malas noticias al mismo tiempo, preferimos recibir buenas noticias en plazos.
¡¡Así que David, muy bien hecho, ¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡Palmadita en la espalda "
Lo único que olvidaste es obtener algo a cambio. No importa cuán sofisticada es su estrategia de concesión si no obtiene algo a cambio, solo está regalando cosas y ese no es un buen lugar para estar.
Es sensato tener una estrategia de concesión; todos los buenos negociadores saben que tendrán que hacer concesiones, pero siempre deben asegurarse de tener una estrategia para pedir algo a cambio. Dada la información anterior, me aseguraría de que mi estrategia para pedir algo fuera lo contrario de mi estrategia de concesión, además de decirle a la gente lo que quiere siendo específico.