Terminar un maratón es el sueño de todo corredor. Miles de atletas aficionados viven por el momento de cruzar la línea de llegada de uno de los cientos de maratones organizados en todo el mundo.
El maratón, como cualquier competencia exigente, requiere una preparación seria y de largo plazo, además de una asistencia especializada. A continuación, se encuentran algunos de los consejos más útiles para terminar una maratón y cómo estos pueden ayudar a un negociador en su trabajo.
- "Conozca la ruta. Cada kilómetro, cada colina, cada cuesta"
Tómese el tiempo para familiarizarse con todos los temas. Antes de ingresar a la sala de negociación, haga sus deberes. Obtenga la mayor cantidad de información posible sobre sus objetivos y sobre los negociadores. Prepare preguntas exploratorias. Aliéntelos a que hablen de sí mismos, de su compañía y escúchelos con atención. La gente tiende a hablar cuando encuentran una audiencia dispuesta. Aproveche y aprenda todo lo que pueda sobre ellos y sus necesidades. Esto le dará una ventaja significativa cuando llegue el momento.
- "Prepare el equipo: zapatos, calcetines y ropa cómodos, no causaran irritaciones, cascos y MP3 para la monótona ruta"
Conozca y aproveche el equipo en la sala de negociación.
Controlar el rotafolio o un proyector puede ser clave y le ayudará a establecer la agenda y el ritmo de la reunión.
Si tiene la opción, elija su asiento. La cabecera de la mesa podría darte una ventaja significativa.
- "42,195 metros es una gran distancia. Divida la ruta por tramos. Psicológicamente le dará fuerza para aguantar"
¿Ha establecido objetivos realistas? ¿Ha definido el significado de "éxito"?
¡Bien! Ahora divídalos en pedazos más pequeños. No tendrá éxito de una vez. La victoria vendrá a través de pequeños pasos exitosos.
Especifique lo que quiere conseguir en cada reunión o en cada ronda del proceso de negociación. El éxito final vendrá a través de victorias parciales.
Si su propuesta incluye muchos temas, es seguro que la otra parte estará confundida y es probable que su propuesta de "peso pesado" sea rechazada. Considere los temas uno por uno. Resuma a menudo para confirmar el progreso que se ha realizado y pasar al siguiente elemento.
- "Practique en la ruta del maratón y si esto no es factible, imítelo. Encuentre áreas de entrenamiento que se asemejen a la ruta, o practique en una cinta de correr donde pueda establecer fácilmente la inclinación"
Haga que la ejecución de las sesiones de práctica sea parte de su preparación. Trabaje con tu equipo e, incluso mejor, un asesor experto que pueda ayudarte a simular la próxima negociación. Pase por diferentes escenarios y practique sus preguntas, propuestas, resúmenes y esfuerzos de cierre. Además, recuerde que ensayar una declaración de apertura es un tiempo bien empleado y lo ayudará a poner el proceso en ruta.
- "Cuidado con la euforia de los últimos kilómetros. La gente se junta, gritará su nombre y se excitará. No se alejes de su plan. Su cuerpo ya está agotado. Corra a la línea de meta con cuidado. No se arriesgue a una lesión de último minuto "
Pasa mucho tiempo preparando y negociando. Está en los últimos metros antes de la línea de llegada. El acuerdo esta muy cercano. No se entusiasme ¡Cuidado!
Las trampas acechan ...
Evite cerrar concesiones, sin importar lo fuerte que lo pidan. Si lo hace, asegúrese de que sean específicas, pequeñas y condicionales a un acuerdo. Quizá lo que le piden no le cueste demasiado. Pero no quiere aumentar su codicia.
No sea ambicioso. ¿Logró sus objetivos? Cierre el acuerdo y abandone la mesa de manera adecuada.
- "Una maratón requiere al menos 4 meses de preparación. Muchas horas y kilómetros de entrenamiento y gran atención a la nutrición"
La Preparación estructurada es el arma más importante que tiene a su disposición.
Si es posible, no vaya solo. Lleve con usted a algunos de sus compañeros de trabajo y / o asociados. Explíqueles lo que espera de ellos. Designe tareas. Elija quién escuchará con atención a la otra parte, quién resumirá, quién hará las preguntas preparadas previamente, etc.
Establezca metas realistas, discuta una lista de posibles concesiones y prepare su lista de deseos.
Nunca se saltes la preparación. Incluso si le invitan a una reunión fuera de horario, encuentre algunos minutos y dedíquelos a una preparación rápida. Por supuesto, Roma no se construyó en un día, pero seguramente se unirá a la reunión en condiciones mucho mejores que las que tendría que soportar si no estuviera preparado.