Hace unos años leí un interesante artículo basado en el trabajo de una renombrada escuela de negocios en los Estados Unidos, que daba los resultados de unos estudios realizados en adquisiciones y fusiones en negocios internacionales pasados unos años. La conclusión, resumida brevemente, era que los acuerdos alcanzados, en la práctica estaban muy por debajo de lo que se había previsto desde el principio – menos de un tercio de los acuerdos respondió a las expectativas que habían sido anunciadas de ellas cuando eran contempladas y los accionistas eran convencidos para apoyarlas. Es interesante que algunos de las investigaciones de Scotwork sobre comportamientos en negociación (hablaremos de ellos dentro de unos meses) indica que los negociadores que no han recibido formación, no ven el proceso de negociación como la suma de una gran cantidad de valor para el negocio a largo plazo o como el fortalecimiento de las relaciones. Al parecer, el proceso es tan solo un mal necesario para quienes lo tienen que llevar a cabo. Los negociadores que han sido formados, sin embargo, parecen tener una opinión diferente.
Pensé sobre estas cosas cuando leí un breve artículo recientemente en el diario “The Times”. Se trataba de un acuerdo entre dos clubes de futbol: Mónaco y Manchester United (Declaro que existe un interés: soy apasionado y desde hace mucho tiempo de este último equipo). El acuerdo se refería a un jugador joven, Anthony Martial que fue transferido al Manchester United desde Mónaco en 2015. El acuerdo, fue por una cifra de 80 millones de euros, fue la más alta para un jugador adolescente – Martial tenía diecinueve años en el momento. Otros detalles del acuerdo, sin embargo, se han filtrado y se incluyen algunas características interesantes. Si Martial marca 25 goles en partidos competitivos con el Manchester United, Mónaco tendrá derecho a un pago de 10 millones de euros. Por otra parte, si está en la lista del Balón de Oro (el equivalente en el futbol al Oscar) el Mónaco tendrá derecho a 10 millones de euros más. Sin embargo, si Martial no alcanza ninguno de estos objetivos, el Manchester United podrá vender el jugador, pero si es vendido antes de 2018 por una cifra entre 60 y 100 millones de euros, entonces el Mónaco se llevará el 50% del beneficio que haga el Manchester United.
Esto me intrigó: lo inteligente que fueron los negociadores del Mónaco para reconocer la importancia de tal jugador para el Manchester y asegurar el futuro del acuerdo, al reconocer que ellos no serían capaces de mantener en activo a sus jóvenes. Todos los acuerdos negociados necesariamente implican un elemento de riesgo – cambiamos el statu quo en la creencia que nos vamos a beneficiar a partir del cambio en lo negociado. Sin embargo, puede ser una buena lección para aprender, todos nosotros, de los negociadores del Mónaco, incluir en el acuerdo un componente que minimice el riesgo asociado con el acuerdo. Por supuesto, ninguno de nosotros sabe los compromisos que se llevaron a cabo para conseguir el acuerdo al precio de 80 millones de euros en primer lugar, pero pensar de forma creativa sobre el número de variables que podemos incluir en el acuerdo y reconocer que se puede negociar en contra de los eventos futuros y beneficiarse de ellos, es realmente creativo.
¿Yo? Sólo le deseo a Anthony Martial marque suficientes goles para poner en peligro esos 10 millones de euros.
David Bannister