Un amigo mío fabrica ropa especializada – no quiero decir más por temor a que sea identificado – cuando abrió su fábrica hace treinta años, estaba desesperado por conseguir uno o dos grandes clientes para financiar su negocio. Afortunadamente para él, encontró algunos, uno de ellos ha sido y es un minorista muy conocido en el Reino Unido.
Esta empresa minorista tiene estándares muy exigentes. Yo trabajaba en el sector hotelero y recuerdo muy bien que en un año celebraron la cena anual de empleados con nosotros. Dos o tres semanas antes del evento, el jefe de recursos humanos se presentó en el hotel sin previo aviso exigiendo “inspeccionar la cocina del hotel”; esto, claro está, durante la realización de una cena para 800 personas. El director del hotel, tal vez más de la escuela de Gordon Ramsay que de Michel Roux, le dijo con firmeza donde podía ponerse su “inspección” – para diversión de todos los presentes, dicho sea de paso.
De todos modos, volviendo a mí amigo, que fue tratado de la misma forma caballeresca por dicho minorista. Las inspecciones a fábrica eran comunes; cambio de última hora en los pedidos previamente acordados; retraso en los pagos por errores administrativos; devoluciones de mercancía sin motivo. Aquellos de vosotros que tratan con este tipo de clientes podrán reconocer los síntomas.
Nada de esto le sentó bien a mi amigo y, para ser justos, pocos arriesgarían tanto como lo hizo él. Se tomó su tiempo y espero el momento. Lo único que quería era deshacerse de su cliente problemático. Llego el día que se sentía con fuerzas, disfruto del viaje a su oficina en el sur de Inglaterra, sin previo aviso, y le dijo a su contacto en términos muy claros, que no seguiría trabajando con ellos y que podría buscarse otro proveedor para la próxima temporada. Ninguna persuasión o amenaza tuvo efecto en él.
¿Fue un comportamiento sensato? Él alegremente admite que no, pero ¿se quedó satisfecho? Por supuesto que sí.
Los negociadores deben tener cuidado. Si ellos intimidan a sus homologos y se comportan de manera agresiva, pueden ganar en el corto plazo, pero a largo plazo, pueden perder un socio valioso.
Actitudes competitivas generan actitudes competitivas.
Robin Copland