¿Qué tan buenos somos persuadiendo?
¿Qué tan ingenuo es usted como negociador? Probablemente me conteste, no mucho. Usted se prepara, comprueba los hechos, es astuto, y normalmente, puede reconocer de lejos una estafa o un farol, y actuar en consecuencia.
Nuestra tendencia de creer lo increíble se ve reforzada por un mundo que cada vez es más increíble. Cada día encuentro una noticia que me deja sorprendido. Facebook pagó 19.000.000.000 de dólares para una aplicación que emplea a tan sólo 55 personas y no tienen publicidad. La saga Candy Crush, un juego de ordenador estúpidamente adictivo, ha sido descargado más de medio billón de veces. Me están tomando del pelo. Cajeros automáticos que ya tienen la nueva moneda virtual y que existe desde tan sólo 4 años, que es propensa a grandes fluctuaciones en su valor, y a menudo se utiliza para el lavado de dinero. Seguramente que no.
Así que el mundo está lleno de mentirosos y estafadores que tienen éxito en estafar a la agente sensata como tú y yo. Los argumentos de dos películas, “La Gran Estafa Americana” y “El lobo de Wall Street”, las dos contendientes al Oscar este fin de semana, y ambas basadas en hechos reales, hablan de la ingenuidad de la gente que creía argumentos inverosímiles y como resultado les quitaron el dinero. Programas de televisión en todo el mundo que usan la ingenuidad como tema central para el entretenimiento, desde los primeros de la cámara indiscreta a un formato actual de pedir a famosos inteligentes, y algunos estúpidos, que identifiquen si son verdaderos o falsos algunos “hechos” inverosímiles. En los Estados Unidos y en el Reino Unido, este programa se llama “Duck Quacks Don’t Echo” – en castellano “Los Graznidos del Pato no Hacen Eco”- que en realidad si lo hacen. (Un programa donde el anfitrión presenta un hecho inusual, algunos hechos se explican en video y otros son probados en directo. Al final del programa la audiencia vota cual fue el mejor experimento y se lleva un premio).
Pero la credulidad tiene mucho que ver con la capacidad del persuasor, como la reacción del persuadido. Una investigación recientemente publicada en el New York Times suguiere que somos más dados a la persuasión de lo que pensamos. Se pidió a un grupo de estudiantes que dijera qué porcentaje de personas destrozarían un libro de la biblioteca, después de haber sido persuadidos. Los estudiantes dijeron que un 30% lo haría. De hecho más de un 50% lo hizo. Algunas de estas personas se quejaron y protestaron, pero finalmente lo hicieron.
El punto es que los estudiantes subestimaron significativamente su capacidad para persuadir a estas personas. Aún más interesante es que el experimento no utilizo cualquier vieja técnica de persuasión, sino una persuasión especial que involucraba una cuestión ética (destrozar un libro de la biblioteca es un comportamiento bien visto), con esto podríamos pensar que la gente sería menos persuasible.
Esto es particularmente interesante para los negociadores que luchan con la integridad de la persuasión “inmoral”. El comprador que le asegura al vendedor que la competencia es más barata (cuando no lo es), el vendedor que amenaza con que el acuerdo debe firmarse hoy o el precio aumentará (no lo hará). Estas tácticas de persuasión se han utilizado durante siglos y siguen siendo populares – porque funcionan. La moral no juega un papel.
Así que la próxima vez que se siente a la mesa de negociación, bien preparado y con muchas ganas de seguir adelante, sea consciente de su ingenuidad potencial, e intente protegerse.
Stephen White