Existen listas interminables de lo que se debe o no hacer en negociación, que están disponibles en Internet, en libros y en cursos de formación. Contienen elementos sensibles, y muchas veces obvios, consejos sobre como los negociadores deben actuar. Usted puede haber leído algunas de estas listas, y es posible que incluso haya intentado probar algunos de los consejos. Seguramente no necesitará ver más.
Incluso los guionistas de Hollywood que han visto alguno de estos elementos sensibles, las han ignorado premeditadamente en la representación de una negociación practica, con grandes resultados. Aquí esta mi lista de ejemplos que estoy seguro van a disfrutar. No piensen en intentarlo con sus clientes sin antes tener una discusión profunda con su jefe.
EL QUINTO ELEMENTO con Bruce Willis
Una vez hice esto con un comprador terco que no me caía bien, el sentimiento era reciproco. En lugar de volarle la cabeza fui a hablar con su jefe para ver si iba a tener una mejor recepción. No la tuve. Llegué a la conclusión de que para negociar como Brece Willis se requiere una disposición intrépida y una falta total de cerebro.
CRUELDAD INTOLERABLE con Catherine Zeta Jones y George Clooney
Creo que la razón por la que esta negociación fracaso fueron los daneses. Si cualquiera de los abogados que estaban presentes les tapa y les cierra la boca, el resultado podría haber sido dramáticamente diferente.
LA VIDA DE BRIAN con Graham Chapman y Michael Palin
Enhorabuena a los guionistas por reconocer que este es un regateo. No una negociación, como dice Michael Palin. Siempre me hace recordar de un regateo en una tienda de ropa en Gibraltar que se convirtió en una gran lección. El tendero y yo, regateábamos al estilo de La Vida de Brian, sobre el precio de un mantel, y al final no nos poníamos de acuerdo por 1 libra esterlina. Hubo un bloqueo. Para seguir adelante y romper el bloqueo me ofrecí a mejorar mi oferta en 50 peniques, si el me daba un pañuelo a cambio. Con presteza el accedió a mi propuesta, pero insistió que le diera un penique extra por el pañuelo, porque “todo tiene un valor”. Buen trabajo por su parte. Siempre busque un mejor acuerdo.
ARGO con Ben Affleck, Alan Arkin y Richard Kind
Demuestra que si usted tiene un poco más de información que el tipo del otro lado de la mesa, usted tendrá la sartén por el mango. ¡Si! – sólo en Hollywood. Nunca parece funcionar en el mundo real.
UNA NOCHE EN LA ÓPERA con Chico y Groucho Marx
Un videoclip conmovedor y optimista para todos nosotros que hemos pasado meses tratando de conseguir de conseguir que el departamento legal de un cliente, entre en razón y elimine sus condiciones de compra estándar del contrato, que resultan manifiestamente abusivas, irrelevantes o simplemente estúpidas. Esta es la manera de hacerlo.
DJANGO DESENCADENADO, con Leonardo di Caprio, Jamie Foxx, Christoph Waltz, Samuel L. Jackson y Kerry Washington
Es interesante ver cómo muchos de estos videoclips de películas, requieren que el negociador exitoso tenga siempre a mano una herramienta importante, en este caso un martillo. Tal vez los gerentes de ventas deberían contemplar incluir esta idea en sus kit de ventas: coche de empresa, ordenador portátil, cartera, Smartphone, muestras, AK47…
SÍGUEME EL ROLLO, con Adam Sandler y Bailee Madison
Por fin, una negociación real con algunas variables en juego y algunas buenas bromas entre los jugadores. Creo que todos reconocemos que decirle a la otra parte que nos hubiésemos conformado con un acuerdo de menor valor, no es la mejor práctica, pero tenga en cuenta que a veces, lo hace sin darse cuenta. Una vez haciendo un trabajo de coaching con un equipo de compras, me encontré dentro de una negociación pura y dura, que terminó con un acuerdo cuando los vendedores de mala gana hicieron una concesión final. Una vez los vendedores habían salido del despacho y se encontraban de camino hacia su coche, pudimos ver a los vendedores desde la ventana de la tercera planta, contentos y dando saltos de alegría. Lo que me dejo con un comprador infeliz planeando su próxima venganza.
Así que, como era de esperar. Hollywood no es la tierra prometida en cuanto a buenas prácticas de negociación se refiere. Aun así, puede dar lugar a ciertas fantasías muy atractivas a cerca de cómo realmente nos gustaría que fuera nuestra próxima reunión con nuestros clientes. Sólo tienes que mantenerlo como fantasía.
Stephen White