Nuevas fotos de los angustiados familiares de los pasajeros del vuelo MH370, desaparecido desde hace dos semanas, nos recuerdan una verdad incomoda. Incluso a la luz de un trabajo de investigación, que abrió un nuevo camino y determinó que el avión había amarizado en una parte remota del Océano Índico del Sur, muchos de los dolientes no están convencidos, y dicen que van a seguir siendo escépticos hasta que la evidencia física del avión en el mar se produzca.
El problema no es sólo acerca de la aceptación de la evidencia que se basa en la tecnología. A un nivel emocional, por supuesto, entendemos por qué los familiares se aferran a cualquier vestigio de esperanza de que sus seres queridos estén vivos. Pero su escepticismo es más profundo que eso. Al percibirse el secreto y el retardo en la información por parte de Malaysian Airlines, y de los gobiernos de Malasia y China, ha crecido la desconfianza. Es probable que tan sólo algunas piezas recuperadas en el mar con el logo del avión cambiaran su punto de vista.
Existen similitudes en el mundo empresarial. Esta semana he estado con algunos managers del sector de la publicidad, que se quejan constantemente que a sus clientes todos los días les cortan el presupuesto. Una respuesta típica a cualquier propuesta de honorarios, que sea realista, se encuentra con la insistencia de que sólo la mitad de esa cantidad esta disponible. Ninguna evidencia que lo pruebe es presentada, y a pesar de la profunda desconfianza del proveedor, no se atreve a preguntar, porque eso equivale a llamarlos “mentirosos”. Del mismo modo que afirma que existe otro proveedor de la competencia que es más barato, o que un comprador de la competencia ha ofrecido más, es tedioso, pero preguntar por pruebas, normalmente es contestada con una cortes negativa, alegando razones de sensibilidad comercial.
Queremos creer que las personas con las que tratamos comercialmente son honestas y que podemos confiar en su palabra, pero todos reconocemos la ingenuidad de esta posición. La creciente frecuencia de “requisitos” tanto de los compradores como de los proveedores, y en particular el uso de las sanciones y amenazas (retirada de productos, parar las entregas, cancelación de las condiciones preferenciales etc. Si la otra parte no acepta alguna petición desagradable) que el demandante no tiene la autoridad de hacer o la intención o la habilidad de aplicar, sólo refuerza la expectativa contraria.
La falta de pruebas produce escepticismo, que a su vez deteriora las relaciones y produce ofertas pobres. Los negociadores deben recordar esto en el momento de decidir la conveniencia de ocultar información.
Nos unimos al mundo para ofrecer nuestras condolencias a aquellos que han perdido a seres queridos en este trágico accidente aéreo.
Stephen White