Los negociadores nerviosos pueden a veces tener la tentación de aplicar la "valentía holandesa" antes de una negociación difícil. ¿Qué es la "valentía holandesa"? Es una frase hecha que utilizan los angloparlantes para refererirse a cuando tomas unas copas para quitarte la vergüenza...
Nuestra recomendación, como consultores en negociación, ¡es que no la utilices! Además, parece que la ONU está también ahora de acuerdo con nosotros:
Joseph Torsella, el representante de los Estados Unidos en la ONU en el departamento de Gestión y Reformas, ha pedido que se prohiba a los diplomáticos que hayan bebido su participación en las negociaciones internas sobre presupuestos. El proceso de poner de acuerdo a 193 países es ya lo suficientemente laborioso como para complicarlo todavía más con funcionarios que estén "chispa"... Torsella ha propuesto que las zonas de negociación sean "zonas libres de alcohol" y ha sugerido a los negociadores que "se guarden el champán para después de la negociación". ¡Esperemos que se refiera sólo a cuando la negociación sea exitosa...!
Los negociadores necesitan estar en plenitud de sus capacidades mentales a la hora de negociar. El alcohol nubla la mente. Incluso el beber muy poco puede alterar el comportamiento de los negociadores. Pueden convertirse en más agresivos, intentando transmitir una sensación de poder, o incluso en más ansiosos e inseguros, al creer que la otra parte tiene toda la fuerza en la negociación. Nada de esto esto bueno para negociar. Necesitamos estar bien preparados, hacer buenas preguntas, escuchar, hacer propuestas realistas condicionadas y ser capaces de reformular e intercambiar de manera creativa utilizando nuestra lista de deseos. También debemos asegurarnos de que todo el mundo comprende de la misma manera los términos del acuerdo final.
¡Si no hace esto acabará ahogando sus penas en la barra de un bar!
Mark Simpson, Scotwork NZ