Cuando pedimos a los participantes del curso de Scotwork que definan negociación, la gente de compras con frecuencia se refieren a “encontrar un camino intermedio” o “puntos en común”. Ellos tratan cada día con gente que tienen diferentes puntos de vista sobre las variables a negociar y lo que realmente quieren decir es “vamos a compartir la diferencia”. Sin embargo la gente de ventas se refiere a la “persuasión” como única definición de negociación. Esta persuasión que ellos ven como un proceso unilateral de cambiar el punto de vista de la otra parte, a fin de que acepten su oferta u opinión. Los vendedores a menudo consideran que se trata de una habilidad fundamental y esencial de su negocio.
La persuasión es un método instintivo de enfocar un conflicto, en un intento de cambiar el punto de vista de la otra parte hacia nuestra dirección. La razón por la que ocurre esto es muy simple, si nosotros llegamos a un acuerdo utilizando únicamente la persuasión, el coste para nosotros es NADA. La persuasión es claramente una opción atractiva, pero en nuestra mente la persuasión adquiere una importancia que supera con creces la medida de las posibilidades de éxito. Sólo a medida que más gente compre la lotería, pueden llegar a ganar, parece que invertimos una cantidad considerable de tiempo en la persuasión, ya que es gratuita si tiene éxito y quien utiliza la persuasión tiene una enorme sensación de logro personal si el resultado es exitoso. Por el contrario, como suele ser el caso, si la persuasión no funciona, el sentimiento es personal y hay una sensación de pérdida de honor y orgullo.
Los periódicos publican conflictos todos los días, donde a menudo el único intento para solucionar las diferencias ha sido la persuasión. Nuestros políticos se complacen en anunciar al electorado “No hay concesiones” y de inmediato reducen sus opciones. También vemos semana tras semana, que incluso los negociadores más experimentados recurren a la persuasión como una acción refleja al inicio. La cantidad de tiempo que dedican a intentar cambiar la opinión de la otra parte es menormente desproporcionada en relación con sus posibilidades de éxito. A menudo lo repiten una y otra vez, con la esperanza de poder persuadir a la otra parte.
Durante las negociaciones vemos que un gran número de negociadores experimentados que creen que expresando la aprobación de sus propias propuestas, añaden más peso a la propuesta. Dicen frases como “No conseguirá una mejor propuesta” o “Si yo estuviera en su lugar aceptaría de inmediato”. Cuando escucho estos intentos de persuasión, me viene a la mente Margaret Thatcher. Ella dijo la famosa frase: “Ser correcto es como ser una dama”. Si tienes la necesidad de decir “yo soy…” entonces “no lo eres”.
Las propuestas deben hablar por si mismas, no necesitan la “persuasión” de la parte quien las hace. Nadie nunca acepto una propuesta de matrimonio, por su propia voluntad, por todo lo que dijo después de “¿Quieres casarte conmigo?”. La única opinión que cuenta después de una propuesta es la opinión de la parte receptora.
Olvide la persuasión y dese cuenta que cualquier intento de persuadir que incluya su opinión, al no contener hechos objetivos, esta destinada al fracaso. Cuando la opinión se añade al argumento, lo que realmente hace es devaluar el intento de cambiar el punto de vista de la otra parte. Dando un paso más allá y viendo simplemente la persuasión como un buen intercambio de información.
En estos días he empezado a cuestionar si la palabra persuasión merece ser un sustantivo. La persuasión puede ser vista como un resultado en lugar de una acción.
Trate de pensar en la persuasión como el resultado exitoso del oportuno, preciso, objetivo y pertinente intercambio de información. Esta información compartida, debe dar forma a las expectativas de la otra parte en su beneficio. Creo que vale la pena internar no dar opiniones, pero si no funciona (las probabilidades indican que no debería sorprendernos) y no se puede mejorar la calidad de la comunicación, entonces debería probar otra cosa.
Un profesional de Scotwork posee todo un arsenal de habilidades encaminadas a hacer frente a los conflictos. Si usted todavía piensa que la persuasión es su mejor opción en una situación de venta, compra o conflicto, hablando con Scotwork podrá incrementar sus opciones.
Mike Freedman