El diccionario de Ingles de Oxford, define encanto como “el poder o la calidad de deleitar, atraer o fascinar a otros”. Es una palabra que ha sido utilizada recientemente sobre el recién elegido presidente de Irán, Hassan Rouhani, en particular, en relación con el discurso que pronunció ante la Asamblea General de las Naciones Unidas el 24 de septiembre. Es difícil saber si la percepción que tiene el mundo de su encanto, es en realidad un reflejo de la falta de esta misma cualidad en su predecesor Mahmoud Ahmadinejad. Pero cualquiera que sea la causa, el resultado es que los políticos occidentales que durante mucho tiempo han sido escépticos acerca de la posición oficial Iraní con respecto a que su programa de desarrollo nuclear es totalmente pacifico, y que creen firmemente que el apoyo de Irán al régimen de Assad es la razón fundamental de que el régimen sobrevive, ahora parecen estar dispuestos a tomar más en serio al presidente Rouhani sobre estas cuestiones (se puede leer una transcripción de su discurso aquí ). Como resultado, las negociaciones sobre los temas que fueron paralizadas desde hace años se han reiniciado, con la influencia Iraní significativamente mejorada como resultado de la ofensiva del Sr. Rouhani.
No pretendo condenar, ni aprobar al presidente Rouhani, pero si quiero hacer una pregunta general sobre el encanto - ¿Las personas con “encanto” tienen más éxito como negociadores? En los círculos comerciales los argumentos aparecen polarizados – los vendedores creen que su habilidad para crear relaciones con sus clientes es un factor importante para hacer más negocio y evitar perderlo. Por otro lado muchos compradores adoptan tácticas para evitar que estas relaciones se formen, por lo que intentan que su relación se lleve a cabo en un amiente carente de personalidad. La máxima expresión de este dilema es el uso cada vez mayor de concursos, licitaciones, subastas, RFP’s, y otros métodos de compras similares, que eliminan casi todas las posibilidades de que la humanidad pueda incidir en el proceso comercial.
Pero todos nosotros respondemos al carisma. Por eso, incluso el más analítico de los compradores para los que los datos son el rey y la emoción es un método venenoso para tratar de eliminar su exposición al encanto, porque saben que en el fondo son tan susceptibles a ella como todos los demás. Y es por eso que dentro de las buenas organizaciones de ventas, siempre se puede encontrar gente encantadora, expertos en la creación de relaciones y con características que hacen que la gente quiera escucharlos y responder de forma positiva a ellas.
Bastante obvio hasta ahora. Lo que es menos obvio de las empresas que hacen negocios, es que los vendedores son tan susceptibles al encanto como la gente de compras. Así que las organizaciones que emplean compradores con encanto, muchas veces cierran acuerdos tan buenos como los obtenidos por sus compañeros sin encanto (a menudo agresivos), y que estos acuerdos son considerablemente más sostenibles. No hace falta ser un genio – los proveedores son mucho más propensos a cuidar sus clientes encantadores que a sus clientes pesadilla. Lo hacen porque dos partes con encanto generan confianza. En general, quienes confían entre sí, obtienen mejores condiciones que aquellos que no lo hacen, porque son más abiertos y más creativos con las variables en juego.
No hay que confundir este síndrome con el viejo dicho que dice “la gente amable se queda atrás”. No estamos hablando de gente sin importancia. Por el contrario, las personas carismáticas en ambos lados de la mesa tienen que competir para merecer el premio.
Por supuesto, siempre hay excepciones. Bernie Madoff era un tipo con encanto, y estafó a miles de personas inteligentes que pensaban que podían confiar en él. Asimismo Frank Abagnale Jr., interpretado por Leonardo di Caprio en la película de 2003, Atrápame si puedes hizo lo mismo.
¿Y el presidente Rouhni…?
Stephen White
Inspirado por Judy Montagu