La pregunta más frecuente a los consultores de Scotwork es: enséñame cómo saber si he pagado el precio correcto. Esta pregunta proviene de toda una vida de dudas sobre uno mismo. Parece que aunque el acuerdo alcanzado sea bueno, satisfaga los objetivos y resuelva el conflicto, hay un especie de demonio rondando por nuestra cabeza. "¡Idiota!" dice nuestro demonio, "podías haber logrado un acuerdo mucho mejor que ese".
La pregunta sigue ahí: ¿cuál es el precio justo? Para un ejecutivo del departamento de compras puede parecer que la respuesta es fácil. El precio justo debe permitirles tener beneficios y por tanto no puede pagarse más que el precio de mercado (y cuanto más bajo, mejor).
No obstante, fue muy iluminador este artículo de Bloomberg que explica como la cadena japonesa de sushi Kiyomura pago un precio ligeramente superior al precio de mercado para adquirir el primer atún vendido en 2013 en la lonja de Tokio. Bueno, lo de ligeramente superior sería atenuar las cosas: pagaron un millón y medio de Euros por un pez de 222kg. Eso sale a unos 7000 Euros el kilo. La verdad es que el atún del súper es caro, pero esto ya...
¿Por qué entonces Kiyomura pagó semejante cantidad? ¿Es porque tener el primer atún trae suerte? Si fuese así, el pescado tendría un "caché" muy alto y podría ser vendido a un restaurante con sobreprecio. Pero no es así. Kiyomura ha afirmado ya que del pez saldrán 10.000 porciones de sushi que serán vendidas al precio habitual de 1,20€ la unidad, lo que les deja con unas pérdidas de 150€ por porción.
¿Quizás compensó entonces como mecanismo de publicidad? Puede que sí, aunque quizás los clientes se preguntarán cómo de caros tienen que ser el resto de los platos de la carta para que hayan podido permitirse semejante desembolso.
De hecho, la razón principal del desembolso no es sino el orgullo. Seguramente habrán oído hablar sobre el conflicto existente entre Japón y China por un grupo de pequeñas islas inhabitadas del Mar del Este de China. La otra cadena que competía por el susodicho atún era otra empresa japonesa pero propiedad de una matriz China con sede en Hong Kong. Kiyomura no podía permitir que los chinos venciesen. Estaba defendiendo el orgullo de los japoneses frente a la agresión (culinaria) china. Comercialmente hablando no tiene mucho sentido, pero lo cierto es que pasa.
El afortunado pescador que pescó semejante pez esperaría seguro venderlo a un buen precio teniendo en cuenta que era el primer atún. Pero no esperaría convertirse, gracias al orgullo japonés, en millonario del día a la mañana.
En conclusión, ¿pagó el comprador de Kiyomura el precio justo? No lo sé, pero me hubiese gustado estar cerca del teléfono cuando llamó a su jefe para contárselo...
Stephen White