Hace unos años, estaba impartiendo un curso de gestión en Extremo Oriente. Mis palabras serían traducidas por un intérprete, así que tuve que enviar con antelación todo el material para la conferencia. Uno de los ejercicios que utilicé fue una adaptación del "dilema del prisionero", un juego en el que la integridad de los participantes es puesta a prueba. Los jugadores son tentados para que se aprovechen de los otros participantes, diciendo una cosa y después haciendo la contraria. La enseñanza es que, una vez que se actúa sin integridad, la confianza se pierde y la otra parte no nos creerá, aunque le ofrezcamos todas las garantías. Una de las interpretes me dijo que el juego no funcionaría porque "no era lógico". El día siguiente, pudo observar como una de las participantes se levantaba de su silla y con dedo acusador señalaba a otro participante que había sido el primero en romper la confianza. "Sí que funciona...", me dijo entonces.
"Sí", le dije. "Eso es porque los seres humanos no somos necesariamente siempre lógicos, sobre todo cuando confiamos en alguien y luego sus acciones nos descolocan".
Recordé este episodio hace una semana cuando me llamó un amigo para pedirme consejo. Acababa de dejar su trabajo para unirse a un competidor, que le ofrecía mejores condiciones de trabajo y perspectivas de ascenso. Me contó que su jefe había recibido la noticia muy fríamente y que le repitió numerosas veces que "debía poner en orden los proyectos pendientes". Cuando sólo le faltaban por cumplir dos semanas de los tres meses de preaviso, su jefe le anunció que la empresa igualaría la oferta del competidor y considerarían un ascenso en la próxima evaluación de desempeño. Mi amigo quedó perplejo antes estas noticias, ya que en la anterior evaluación le habían dicho que no había posibilidades de ascenso en el corto plazo.
Mi amigo necesitaba una opinión independiente que la ayudase a barajar las distintas opciones. Le dije que se encontraba en una posición de fuerza: tanto su actual empresa como en la empresa competidora estaban muy interesadas en sus servicios. Podía arriesgarse y probar en la nueva empresa, o tomar el camino seguro y quedarse donde estaba. Su salario y sus posibilidades de futuro no variarían. Estuvimos un rato hablando sobre el asunto, y me comentó que sentía que le apetecía más probar en la competencia. En su opinión, su jefe no se había comportado de manera consistente y, esta inconsistencia, a pesar de hubiesen igualado la oferta, le hacía desconfiar de que su actual empresa cumpliría el trato. Iba a dejarlo. La empresa iba a perder la experiencia y saber hacer de mi amigo por no haber sido capaz de mantener su confianza.
En mi opinión, de este relato puede sacarse una lección valiosa para los negociadores. En una relación de negociación a largo plazo, no importan sólo el precio o la cantidad acordada: el acuerdo puede estar influido por el comportamiento de las partes a lo largo de la relación. Como solía decir al terminar el ejercicio del dilema del prisionero, "la confianza es difícil de lograr, muy fácil de perder y mucho más difícil o, incluso imposible, de restablecer una vez perdida".
Todos aquellos que mantenemos relaciones comerciales en el largo plazo, no debemos olvidar que la integridad que exhibimos es un factor determinante en cómo la otra parte reaccionará ante nuestras ofertas. La gente está dispuesta a abandonar relaciones en las que no confían plenamente y a arriesgarse a entablar una nueva relación en la que confiar.
David Bannister
Associate
Scotwork UK LLP